客户说对理财不感兴趣,怎样回复（客户亏了理财经理赔钱嘛）

经常有小伙伴问，“客户嫌我们银行的理财收益率低，要转走该怎么办？我一般都会告诉小伙伴，这个时候要和客户聊资产配置，通过多产品搭配可以让客户获得更高的收益。

一般情况下客户大概率都会被说动，进而让理财经理给他做个配置建议，现在这个市场应该怎么配？

我们先来看看“资产配置”，百度词条给出的解释，“资产配置(Asset Allocation)是指根据投资需求将投资资金在不同资产类别之间进行分配，通常是将资产在低风险、低收益证券与高风险、高收益证券之间进行分配。”

很多理财经理给出的资产配置建议，大部分也是以流动性（货币基金、现金类理财）+安全性（定期理财、纯债基金）+收益性（股票型基金、对冲基金）+风险转移（保险）+非标（股权、信托）等，再以各种比例做成看似“量身定制”的方案。这种组合可以看得出基本已经涵盖了大部分常见的投资产品，也基本符合资产配置中通过组合对风险和收益进行的平滑。

如果资产配置本身没有问题，那我们再来看看客户，当理财经理把一份资产配置方案交给客户，客户往往第一个问题，“保本吗？”理财经理只能接，“高收益一定伴随着高风险，我们这个组合已经在控制风险下实现的最好的收益了。”客户下一个问题“预期收益是多少？”.......几番交手后，客户说，我还是买理财吧。

相信上面的场景大家比较熟悉，我们再来回忆下当我们见到一个新客户时的话术，“我行现在有一款很好的理财产品，收益率达到XX%，比其他银行还是有竞争力的。”无疑这是一种最有效的营销方式，以收益率直接秒杀竞争对手，客户也是逐利的，用高息产品吸引大量客户再进一步开发。但是久而久之，在客户心目中，评判“一只更好的产品”只有一个标准，那就是更高的收益。这就是过去10多年银行理财产品出现后所导致的“收益导向型营销模式”所造成的。

在投资者对这种模式根深蒂固后，潜意识中就会觉得“高收益、低风险”是选择银行的一条基础要求，这种风格下，我们看到股份制银行、城商行有时候那令人咂舌的收益率产品。这个时候，如果理财师拿出资产配置来PK高收益银行理财，简直是匪夷所思的行为，因为两个是完全不一样的东西，关公战秦琼的意思，一个目的是为了分散风险，另一个是通过银行背书以高收益获客。

资产配置目前很难执行还有一个原因，如果我要给客户做一个资产配置，我必须以客户家庭全部资产作为配置的参考标的。但是客户却不是这样认为，很多大客户认为我将钱放在各个机构已经是做了一次分散投资，身边曾经发生过一个投诉，客户认购500万基金亏损了30%，虽然其他理财产品也赚了一些，但客户还是投诉了该银行，行里内部调查情况时，理财经理说，这个客户是有很大的风险承受能力的，因为他说过曾经找人操盘炒股赚了1000万，股灾又都亏进去了，也没怎么样。但是客户却说，我的钱放在银行就是做安全的投资，要高风险我直接去找私募了。客户对于自己的每个账户都有自己的期望，这个也是很难成功的做资产配置的另一个原因。

那作为理财师，资产配置究竟该如何执行？这里给几个建议，抛砖引玉。

客户首先要真的有钱，500万以下就别做资产配置了，最多算个分散投资。

反复跟客户确认对收益的预期和风险的承受能力，KYC必须做到完善，没做完KYC的产品销售，都是耍流氓。

了解客户对理财师的预期和需求，大多数客户其实并不知道自己在理财规划上的需求，但是也不希望别人知道。我们需要从客户最简单的需求入手，不需要一步到位，但是要细水长流。

资产配置不需要一步到位，一个高净值客户，起码需要5-8种大类资产的配置，建议先从最基础的理财产品（安全性）+保险（风险转移）开始入手，理财产品起手，KYC带节奏，保险适时切入。一般客户买了保险，基本也能把客户家庭的财富摸得差不多了，资本市场的产品这时候是个比较好的机会。

一切动作都在潜移默化中，并非给客户做资产配置，而是在KYC的过程中逐步完善了资产配置。

总结，资产配置其实并不是万能的，财富管理市场上真正能给客户做资产配置的人屈指可数，最重要的是客户自己还没想清楚，能有5%安全的理财产品，干嘛还要承受一定风险去追求略高的收益。作为理财师的一员，我们坚信资产配置并非目的，我们自己销售模式转变的过程中能更好的影响客户适应市场。

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