未来银行业务发展方向（未来银行业务的发展）

【前言】

在严峻的国际形势和温和复苏的国内经济环境下，商业银行公司业务发展遇到资产负债增长双重承压的瓶颈。行业专业化和产业金融转型契合“加快建设现代化产业体系”的要求，将是银行抓住“百年未有之大变局”机遇的关键。

为深入理解行业专业化和产业金融转型在我国银行业的实践现状和发展逻辑，毕马威对全国多家银行开展了调研，并在调研的基础上提出行业专业化的产业金融发展四个阶段和五大专项能力，供银行经营管理层参考。

一、银行对公业务发展面临的挑战

商业银行对公业务在新的历史条件下遇到了诸多发展瓶颈，外部经营环境变化、客户需求升级、银行自身业务结构调整的要求等因素，对公传统业务模式面临挑战。

挑战一：企业经营环境变化

1、经济增速放缓使得优质企业资产愈发稀缺，银行针对优质客户的议价能力下降

2、直接投融资渠道、第三方平台分流银行稳定的传统信贷、存款和支付结算业务

挑战二：客户需求迭代升级

1、核心企业围绕主营业务布局产业生态圈，保障企业在行业内的龙头地位，提高企业综合竞争实力

2、企业希望通过银企合作，满足上下游的财务需求，稳定供应链关系，巩固产业链话语权

挑战三：银行自身结构调整

1、银行资本内生能力有限、外部补充渠道受阻，银行风险资本日益稀缺，难以支撑资产规模持续扩张，亟需拓展交易银行等轻资本业务

2、同业竞争压力下，对银行对公业务拓展、产品研发及客户维护方面的投入产出提出了更高要求，需要寻找综合效率更高的业务模式

二、产业金融转型是解决当前对公业务发展瓶颈的关键

“双循环”新发展格局、供给侧结构性改革、战略新兴产业等经济改革为银行发展带来了新的机遇。然而，银行难以依靠围绕抵质押物构建的传统模式把握新发展机遇，亟需基于行业深刻洞察构建产业金融的营销和服务能力。

构建产业金融服务能力将为银行带来如下三方面的价值：

1、更广泛的客户覆盖、更高效率的客户服务

银行深谙行业诉求及痛点，解决方案也更容易获得产业链上下游企业的认可，从而在聚焦行业以精准服务建立更好的客户服务体验和口碑，拓展服务范围

2、更深度的价值挖掘、更高的客户综合价值

针对性解决方案与客户日常经营深度结合，客户转移成本较高，将有助于构建牢固的客户关系。通过深度挖掘客户，持续提升单一客户的综合收益

3、更卓越的风控能力、更稳定的资产经营能力

行业专业化下深刻的行业洞察能力，将更准确判断行业前景及周期性。同时，银行也能将有限的资源投入到资产较优良的聚焦领域以提高经营稳定性

三、银行进行基于行业专业化的产业金融布局的领先实践

结合银行业调研和项目服务经验，毕马威认为银行基于行业专业化的产业金融布局主要围绕两大方向展开：聚焦优势行业和构建竞争壁垒。

方向一：聚焦优势行业

受调研银行认为行业价值潜力、国家和地区的产业政策和银行自身的资源禀赋是选择产业布局最重要三项考虑因素。调研显示出银行既有把握相对稳健的传统优势产业机会、支撑短期业绩的经营考量，又有遵从政策导向、抓住符合中长期经济发展趋势的战略新兴产业的战略规划。

方向二：构建竞争壁垒

在实施层面，毕马威建议银行提升自身基于行业专业化的产业金融能力，以构建竞争壁垒。领先银行主要在组建专门行业团队、提供定制化的行业综合服务以及搭建产业金融生态三大领域发力。

毕马威在调研中也发现，超过半数的被调研银行建立了行业/产业专精组织机制，近一半的被调研银行正在打造行业/产业专精工作范式以及风险和授信管理适配调优。

总体来看，银行在基于行业专业化的产业金融领域的能力建设主要呈现四个发展阶段。

1.0初级模式：承接散点式业务

通过与核心企业合作，批量获取上下游客户白名单，针对行业企业的整体共性需求提供基础产品。此阶段商业银行基于行业专业化的产业金融布局刚刚起步，对于行业特征理解尚浅，对行业风险的识别能力较弱，未能形成独立特色的基于行业专业化的产业金融打法。

2.0进阶模式：提供系列化产品

通过与供应链核心企业数据互联，运用产业供应链数据进行客户准入与风险管控，根据产业特征打造定制化的供应链产品。在此阶段的商业银行基于行业专业化的产业金融布局往往进入加速阶段，已在个别产业开展研究成果的业务价值转化实践，并取得一定成效。

3.0综合模式：整合综合化方案

通过对接供应链平台，链接供应链核心企业，提供产融结合的综合服务与产品组合方案。此类商业银行往往步入了行业与产业专业化的沉浸阶段，在重点行业与产业开展不同程度的应用实践。

4.0生态模式：主导多元化赋能

通过嵌入供应链核心企业平台及其他各类交易平台业务场景，为企业提供一站式多元服务。此类商业银行已进入基于行业专业化的产业金融转型的成熟阶段，已实现全面行业专业化和产业金融转型并具备一定领先优势，且逐步建立产融结合的生态业务模式。

随着引导金融机构优化信贷结构、精准服务实体经济等政策的不断深化，国有大行纷纷在产融结合大趋势中率先布局，在垂直行业领域获得先决优势，部分领先银行不断更新发展版本，已率先进入4.0版本生态模式构筑阶段。

【案例：深化场景布局，助力汽车行业高质量发展】

D银行成立汽车生态事业部，成为国内股份制银行中唯一按照汽车行业属性成立的总行一级部门。D银行汽车生态圈围绕四大场景，以打造两大业务模式，深化研究布局完善行业专业化下产业金融生态的打造。

产业联盟模式——切入核心企业“车交易”场景：

在“车交易”场景下，D银行聚合产业资本和金融资本，以产业联盟形式使得资金、资源、资产可以在联盟中深度绑定。通过集团向下的各类金融牌照，为大型车企提供“融到钱”和“管好钱”所需的各类商业银行、投资银行和证券服务。

供应链金融模式——打造上下游“车制造”场景：

“车制造”场景以汽车行业供应链为中心，围绕供应链核心企业、上游供应商以及下游经销商的各个交易环节“难点”、“痛点”与“堵点”，为“车制造”链上客户提供各类供应链创新模式与产品，有效攻克汽车金融服务的综合支持能力不足的难题，实际响应助力实体经济健康发展。

图-D银行“车制造”场景下供应链综合服务体系

深化产业研究——形成产业金融的生态布局：

D银行结合行业事业部的资源优势，定期研判汽车产业前瞻发展趋势，及时进入新能源电池及整车制造、新能源车销售及使用渠道服务商等新兴细分行业，以完善“车生态”基于行业专业化的产业金融布局、维持和提高自身竞争壁垒。

图-D银行基于行业专业化布局产业金融的细分新赛道

针对新能源汽车等行业新赛道，D银行以创新为基因，提前布局了诸多新业态、新场景。针对直销模式下的新能源车企推出直销贷服务，基于C端订单向主机厂（核心企业）发放贷款，形成业内少有的新能源车B+C金融闭环服务，进一步助力“车服务”与“车出行”场景的打造。

四、如何实施行业专业化和产业金融转型

尽管众多银行纷纷探索行业专业化和产业金融之路，甚至承担了业务转型带来的冲击，但实施效果仍不尽人意，其中主要面临行业聚焦和洞察能力不足、客户精准服务能力有限、解决方案创新乏力以及高效内部支撑缺失等挑战。

毕马威将助力商业银行在基于行业专业化的产业金融转型领域构建五大专项能力：

1、行业与产业金融分析和通用方案设计能力

1）通过对于全国/区域经济的深入研究，建立行业的深入洞察，聚焦具备高增长潜力的行业/产业作为供应链金融孵化产业

2）通过行业和场景分析、核心产品、重点区域、资金特点及金融需求分析，逐步形成该行业通用金融解决方案

3）通过建立宏观、中观与微观三位一体的结构化量化分析体系对行业的周期性，未来景气度，关键经营属性，竞争格局进行准确的数字化描述，逐步形成银行制定行业信贷政策以及洞悉产业全局的量化决策依据

2、客户需求分析和定制化方案设计能力

1）以产业供应链上核心企业及链条企业为分析主体，了解供应链核心企业的战略目标，收集供应链上企业的业务、财务、科技现状，围绕与供应链相关的维度分析其特征，提供定制化方案设计

3、风险管理能力

1）针对核心企业风险、产业政策风险、企业经营风险以及供应链管理风险，聚焦核心风险，构建适用于供应链金融的风控指标体系

2）针对产业供应链的核心场景，例如供应商管理、库存管理等核心场景，结合产业差异化的特征，建立供应链交易环节风险的风险补偿措施

3）针对不同行业内的企业，提供“专业化、精细化、特色化”的财务分析和经营分析相结合的数智化风险评价体系

4、系统规划能力

1）围绕行业专业化和产业金融系统群定位，构想产业金融服务平台在整个对公业务系统的位置

2）采用成熟的架构规划方法论，规划供应链金融系统的未来应用架构，识别系统新建/改造任务，制定系统规划的实施路线图

5、业务运营能力

1）打造行业专业化的管控模式。以行业专业化与产业金融为导向在风险管理、授信审批等职能上与总行其他管理部门的切分

2）打造行业专业化和产业金融考核体系。确定行业专业化和产业金融转型的目标，确定实现目标实现的关键举措

3）优化总分管理与分润机制。在总行条线之间，以及分支机构不同经营机构之间建立联动考核、交叉销售考核与分润机制，强化基于行业专业化的产业金融的经营协同

【本文作者】

洪夙 毕马威中国 金融业战略咨询合伙人

唐澄澄 毕马威中国 金融业战略咨询经理

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