销售十大金句 系列96页（销售金句励志）

1、客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的销售人员，最会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望。失败的销售人员，往往钻牛角尖，误导客户往死胡同里钻。

2 拒绝处理的方式

　（1）间接否定法 ：“是的……但是”

（2）询问法：使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。例如： “请问销售是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？”

　（3）举例法 ：以实力打动客户，去除疑惑点。

　（4）转移法 ：转移注意力，以商品利益吸引客户。例如，客户说“太太不同意，所以先不买了。” 此时，你可以这样回答：“姐真是了不起，你一定是考虑问题比较详细，才这么说的。既然想得详细就应该考虑一下我们的“电视 ”

（5）直接否定法 ：以“那可能是……”来否定客户的观点。

3 什么是客户异议 ：客户异议是销售在销售过程中的任何一个举动，客户对销售的不赞同、提出质疑或拒绝。

从客户提出的异议，让销售能判断客户是否有需要。

　 从客户提出的异议，让销售能了解客户对销售的建议接受的程度，从而能迅速修正销售的销售战术。

　 从客户提出的异议，让销售能获得更多的讯息。

　 “异议”的这层意义，是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。

4 异议的种类

　 防患于未然，是消除客户异议的最好方法。销售人员觉察到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前，就主动提出来并给予解释，这样可使销售人员争取主动，先发制人，从而避免因纠正客户看法，或反驳客户的意见而引起的不快。 销售人员完全有可能预先揣摩到客户异议并抢先处理的，因为客户异议的发生有一定的规律性，如销售人员谈论产品的优点时，客户很可能会从最差的方面去琢磨问题。有时客户没有提出异议，但他们的表情、动作以及谈话的用词和声调却可能有所流露，销售人员觉察到这种变化，就可以抢先解答；

5 销售就是素质。素质高的销售人员永远比素质低的销售人员出成绩。素质并不苛刻，是运用知识体现智慧的能力。销售人员对客户彬彬有礼，详细地介绍我们公司和我们的产品，我们的产品的质量、服务、价格并将许诺落实到每一个环节中。销售的行为对内是实现公司的价值对外是帮助客户成功并实现价值。

6 销售就是拿人当人看。

拿人当人看就是尊重与我们打交道的客户，这种尊重是发自内心的，是不附加条件的。一个万能公式，就是YES……BUT……（或者）好……不过……结构，称它为“彻底尊重客户公式”。尊重人是具体的，是必须肯定和赞许的。

你用此结构试说一下上面的话，会发现有所不同。“是的，我们的东西确实贵，连我们自己都觉得贵，但它的胶板是美国进口的，路轨是德国进口的……”，“是的，我们的服务最近有点差，可能是因为太忙了，但是销售放心！我一定将此事向经理报告，加强对你们的服务”，“是的，销售提得太好了，看来销售对我们这个行业非常熟悉，那是一家非常不错的公司，不过他们跟我们还是有些区别，我们产品配套性强，他们只做其中一部分，我们在此是直属分公司，他们是本地的一家经销商……”这样从对方的角度考虑并肯定对方的判断，我们的上帝是不是更容易接受一点呢，答案绝对是肯定的。

7 销售就是勤备。纯粹技巧上的东西是靠不住的，只有勤奋才是最管用的。业务员并没有给我们说很多，而是他把该做的都做得非常好，是他的敬业精神感动了我们。

8沟通的三要素：文字，语言，肢体动作。销售是从沟通开始，沟通却是从废话开始。与客户沟通的三分钟理论：三分钟内不谈产品，价格；问客户三句废话，赞美客户三次——用快乐建信，挖痛苦成交。一个群体的聚会，首次见面介绍自己怎样才能让受众记忆深刻，这也是成功的沟通。沟通需要设计，设计语言，设计动作，让别人接受认识才是有效的沟通。

9 客户在面对选择，选择甲还是乙或者丙，如果产品性能，价格，售后服务等等都相差不多，则个人的因素最重要。让客户觉得你好玩，觉得跟你在一起开心，那么，选择你的可能性越大。这就是原来曾提过的蛋壳理论里的那层蛋壳——其他的知识结构，其他的个人兴趣爱好，超越产品本身，超越这个行业本身，充分展示自己的个人魅力。这就是自己的核心竞争力。自己的核心竞争力不是公司给自己提供的，而是自己的积累，自己的装备。

10致力于“带来大不同”。销售人员最难认识到的一个事实是，客户在乎的不是他的产品、服务或解决方案是什么样的，而是这些东西能给其公司带来什么样的影响。举个例子，如果我给一些管销售的公司副总裁打电话，销售我的销售培训课程，单单只是说“嘿，我这里有个培训课程”，对方肯定说没兴趣。如果我把焦点转到他们能从我的培训课程中收获到的切实利益上，情况就不同了。

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