招行融资1500亿（招商银行股票还能入手吗）

“四大板块”格局下，零售仍然是、也必须是招行的底盘和战略主体。

作者：李静瑕

以为零售金融业务的战略主体地位有所弱化，是对招行价值银行战略的最大误解。

年初，招行提出“价值银行”战略目标，对“轻型银行”进一步升华。在业务格局上，原本的“一体两翼”转变为零售金融、公司金融、投行与金融市场、财富管理与资产管理“四大板块”。市场有声音揣测，一直将零售作为“重中之重”的招商银行，战略重心发生了变化。

刚刚发布的半年报中，招行揭开了这个谜底，明确表示要“保持零售金融底盘和战略主体地位”“四大板块形成既特色鲜明又均衡协同发展的格局”。从业绩来看，招行集团口径下，零售金融业务对税前利润、营业收入的贡献分别为56.97%、55.45%，同比分别上升1.48、0.97个百分点，是当仁不让的“半壁江山”。

现在的问题是：驶入价值银行时代，招行零售如何发挥底盘作用，巩固优势、联动其他板块，领航招行驶向远方？

01

价值银行与零售底盘

与零售银行、轻型银行均从业务重点方向的视角出发不同，招行价值银行战略是从“利他”视角描摹理想图景；但回到业务视角，核心即是“四大板块均衡协同发展”。招行行长王良曾经表示，四大板块不是平均用力，而是各有侧重，要相互促进、正向赋能，形成业务板块、收入结构的东方不亮西方亮。

在招行管理层看来，“四大板块”格局下，零售仍然是、也必须是底盘和战略主体。这是招行的基因，也是银行业发展的必然方向。

零售金融业务资本回报高、风险水平低，但是成本投入高，都是细活累活。20年前，在银行业还普遍偏好对公业务、瞧不上零售业务的时候，招行就看到了资本约束、利率市场化、金融脱媒趋下发展零售业务的战略机遇和广阔前景，“不做零售业务未来没饭吃”，大力发展零售业务。到今年6月末，法人口径下零售金融业务贡献了招行营业收入的59.6%、非息收入的55.3%，零售贷款（含信用卡）占贷款和垫款总额的54.6%。

招行的实践本身就证明了零售金融方向的正确与前瞻。零售金融领航，招行实现资本内生性增长，是鲜有的十年没有开展普通股融资的银行。

招行管理层不止一次强烈表达过对零售金融的重视。王良去年曾说：“对现在而言，不做零售，现在没饭吃，未来也没饭吃”。

从国际历史经验看，在产业经济动能向科技转换过程中，企业融资脱媒的趋势不断增强，商业银行表内资产扩张将更依赖零售端；随着家庭资产负债表扩张动力从房地产转向金融资产增值，财富管理将成为银行零售表外业务的增长点。

近年来，各家银行也纷纷大力发展“大零售”“大财富”。以六大行为例，2022年六大行零售业务收入同比增长约9.5%，远高于营业总收入0.3%的同比增速；合计利润同比增长约4%，高于利润总额2.2%的同比增速。在同业都大力发展零售的时候，招行零售作为业务底盘，非但不能丢，更要牢牢守住领先优势。

强调巩固零售优势的同时，清醒看到并提出“不能依靠零售单兵突进”“要形成业务板块、收入结构的东方不亮西方亮”，恰恰是招行管理层的智慧。

试想一辆“四驾马车”，如果只有一匹马路得快，其他的马跟不上，就会制约领航马、制约整辆马车的行驶速度。四匹马同频有力，才能无惧风雨，驶得更稳、更快、更远。

“均衡协同”是招行未来要着力打造的业务格局。一方面，招行零售金融发展到今天，如果再单兵突进早晚会遇到瓶颈，唯有其他板块协同支撑，才能促进零售进一步发展跃迁。高基数叠加人口增长放缓，“撒胡椒面”式的获客已不合时宜，公司金融B2C联动是零售高质量获客的有效助力；而投金和资管可组织优质资产，丰富产品货架。

另一方面，则需要将零售优势延伸到其他领域，“转化为全面胜势”。所谓底盘，理应为其他业务发展、打造新优势提供底气。招行在半年报中提出，未来“零售金融板块要做深做细，成为公司客户服务渗透的有力支持、优质资产业务的压舱石、财富管理与资产管理的主渠道、同业合作的中坚桥梁”。

02

招行零售加速破茧

不可否认，招行零售金融正在承受不小的压力。房地产市场风波不断，住房按揭贷款增速放缓，小微、消费信贷增长如何量质并举？受资本市场波动、理财净值化转型、基金降费、客户投资存款化等的影响，大财富管理相关收入仍然同比负增长，未来大财富管理何去何从？市场竞争日趋激烈，同业尤其是国有大行依靠存款实现客户和AUM高速增长，招行“零售之王”的竞争优势如何延续？

某种意义上来看，招行所遇到的问题也是全行业的问题。除了以贷定存、以量补价、以收补欠等传统手段，似乎也没有更好的办法。但市场显然期待“零售之王”招行能给出不一样的答案。

《从优秀到卓越》一书推崇“刺猬理念”：把复杂的世界简化为一条基本原则或一个基本理念，发挥统帅和指导作用，不管世界多么复杂，面对所有挑战和进退维谷的局面，都可以压缩为简单方法。

招行零售的基本原则就是“客户”。20多年来，招行零售发展也不是一帆风顺，但围绕客户，招行不断引领产品、服务、理念、模式变革。为解决客户异地存取款难题，打造划时代的“一卡通”；为服务客户财富保值增值，打造“金葵花理财”；为迎战互联网金融，打磨招商银行、掌上生活两大App，拓展“人+数字化”服务边界；为满足投资者陪伴需求指数级增长，打造开放平台生态圈。可以说，以客户为中心，招行零售总能找到应对挑战的法子，从而破茧蜕变。

招行半年报中，有一句话值得注意：回归银行“存贷汇”业务本源，通过支付结算与财富管理的连接，做大财富管理规模。

无论市场如何变化，“存贷汇”都是客户对银行的刚需。

“汇”是基于账户的服务。今年招行提出“招行卡好用”的口号，加大银行卡推广，加大零售拓客力度，尤其是在重点区域，挖掘新的客户增长点。2023年上半年，招行零售银行卡手续费收入99.86亿元，占到零售非息收入的31.7%。另外，该行大力推广“支付就用招行App”，强势回归支付结算战场。招行App“码上付”操作体验丝滑，确实打破了以往支付的繁琐流程。

在“贷”上，零售贷款在规模、质量上的表现可以说“稳中有进”。零售贷款（含信用卡）余额较上年末增长5.3%，不良贷款率0.86%，较上年末进一步下降了0.04个百分点。其中小微贷款余额增长12.9%、不良率下降0.08个百分点，信用卡贷款余额增长2.4%、不良率下降0.09个百分点，综合消费贷款、汽车贷款等其他个人贷款余额增长30.0%、不良率下降17个百分点。可以看到，招行在稳住个人住房贷款业务的同时，加大了小微、消费信类的投放力度，“持续深化客群和资产结构调整”。

说到“存”，在招行不是指单一的存款，而是财富管理。许多年前，在银行业均考核存款时，招行就提出AUM（管理客户总资产）的理念，以AUM替代存款指标，考核满足客户资产配置需求的能力。但反而因此沉淀了大量低息、高质量的活期存款，助力招行巩固NIM优势。

去年以来，资本市场波动影响基金、理财业绩表现，投资者风险偏好趋向保守，市场呈现“财富存款化、存款定期化”的趋势。央行数据显示，2023年上半年住户存款较上年末增长8.5%。多家银行近两年零售存款大幅上涨，有的银行存款占到AUM的八成。相比而言，招行零售客户存款增长得相当克制，较上年末仅增长6.2%，且活期存款占比高达61.1%，稳住了负债成本。值得一提的是，招行AUM中非存款占比高达76.48%（月日均口径），更接近于国际领先财富管理机构的AUM结构。

这些逆势表现，反而彰显了招行财富管理的定力与韧性。多元化产品配置的理念和专业能力，以及从服务到策略考核等的体系化优势，是招行历经多年沉淀、难以被模仿的竞争力。如果陷入简单粗暴的存款竞争，无异于自废武功。

不管是从AUM的经营价值看，还是拉长周期看，非存款类AUM都是未来增长的主力军。存款之争为许多银行带来负债端压力，今年以来存款利率逐步下调，且进一步下调的预期越来越大；近期公募基金规模超越银行理财，折射居民投资情绪转暖，追求多元配置，对权益类产品认知和信心持续增强；资本市场底部特征明显，证监会表态将推出“活跃资本市场，提振投资者信心”的一揽子政策措施正在酝酿和释放，逆势布局在未来获取正收益概率更大。

03

大财富管理决胜四大能力

正如招行将始终坚持零售金融的地位一样，大财富管理仍然是招行打造马利克增长曲线的关键变量。“财富管理与资产管理”作为大财富管理的一体两面，在价值银行“四大板块”中单独罗列，就突出了这一业务的战略重要性。

从平凡到优秀很难，保持优秀比很难更难。今年上半年招行大财富管理收入258.46亿元，同比减少8.53%，增幅仍然没有扭负为正。其中最主要的拖累因素还是财富管理手续费及佣金收入，同比减少10.21%。

但平心而论，短期营收增幅表现受基数、市场波动的影响较大，不足以衡量财富管理机构真正的市场竞争力。放眼市场，招行财富管理的领先优势仍相当明显。

客户和AUM决定了财富管理的基本盘。招行财富产品持仓客户数达4663.34万户，较上年末增长8.12%，高于零售客户3.26%的增速；管理客户总资产（AUM）12.84万亿，其中非存款占比高达76.48%，既稳住了净息差，也稳住了非息的池子。

具体到产品细分领域，招行代销公募基金规模破万亿，为市场首家；上半年全市场银行理财存续规模较上年末下降2.31万亿，而招行代销银行理财产品规模却逆势增长3.21%；同时保险配置力度快速提升，代理保险保费同比增长54.88%。

大财富管理方兴未艾，全市场机构都刚起跑不久。做正确的事，远比短期得失来得重要。对大财富管理来说，什么是正确的事？

招行行长王良在该行举办的“新时代•新财富•新价值——2023财富合作伙伴论坛”上明确提出“四大能力”，即价值创造能力、“人+数字化”服务能力、风险管理能力、生态圈的共生共荣能力。这四大能力迅速赢得市场共识，代表未来财富管理核心竞争力，需要着手打造、久久为功。

所谓价值创造能力，归根到底要让客户获得更好的投资体验。从“以产品为中心”的卖方模式向“以客户为中心”的买方模式转型，是大势所趋。近期公募基金降费无疑加速了转型浪潮。财富管理机构的经营模式、盈利模式将重构，从基于产品收费，转向基于AUM和投资顾问服务收费，考验的是资产配置专业能力。

今天几乎所有的金融机构都在讲资产配置，但是，资产配置如何从理论走向实践，最终落实到客户的投资行为和体验上去，是未来财富管理机构分化的关键。去年招行正式推广“招商银行TREE资产配置服务体系”，是中国银行业首个资产配置品牌。该体系下资产配置的客户数达865.14万户，较上年末增长6.45%。招行App上有“TREE配置”独立入口，所有用户都可以自主检视持仓资产的均衡性。

“人+数字化”服务能力，可以说是数字化时代的底层能力。专业的客户经理是银行做财富管理机构最宝贵的资源。但人力资源毕竟有限，如何用有限的资源服务尽可能多的客户？招行财富平台部相关负责人曾表示，操作简单、体验丝滑的App自服务是重点突破的方向。通过App自主决策，是年轻人理财的主要选择。招行两大APP月活跃用户（MAU）已达1.11亿，App的自服务主阵地作用愈发突出。App时代诞生的朝朝宝、日日宝等产品，打通了“现金管理”到“财富管理”的链路，提升了客户财富管理的粘性。App财富交易客户复购率53.12%，同比提升5.12个百分点。

以ChatGPT为代表的AIGC技术将带来革命性的影响，包括招行在内的很多金融机构，都加大了AI技术的研究和应用，训练大语言模型。未来，“人+数字化”充满广阔的想象空间。

风险管理能力是财富管理话语体系中过去经常被忽略、但未来至关重要的核心能力。刚兑时代，财富管理机构只需做好销售服务。然而，从信托违约到理财产品大规模破净，再到中植系等财富管理机构倾塌，“忽视风险管理，财富管理就是‘建在沙滩上的大厦’，难以经受时间和周期的考验。”去年12月，监管部门也发文规范银行表外业务风险管理。高质量的财富管理服务离不开风险管理，既需要识别客户风险收益偏好以匹配产品方案，也需要审慎甄别机构、产品、市场风险，以穿透视角对全产品进行全流程风险监测。

生态圈的共生共荣能力，考验的是财富管理机构的格局和能力。搭建一个包含各服务方的大生态，能够为客户创造更多的价值，同时也伴随着对客户与资金流失的担忧，伴随着对平台方生态治理能力的挑战。“开放”不乏成功先例。比如嘉信理财在平台上引入第三方投顾，为客户提供一体化的财富管理服务体系，大量客户资产留存也使嘉信理财从流量收费模式转变为存量收费模式。

招行是国内银行业最早迈出“开放”步伐的银行，在2021年首开代销他行理财之先河，又打造财富开放平台，目前已有144家资管机构入驻，服务客户超2.07亿人次。值得关注的是，招行展示了他们在生态圈建设上的进化方向：与合作伙伴从“渠道共享、产品代销”“信息共享、共同陪伴”，探索向更深层次的“运营共享、共同服务”“投研共享、共同研发”升级、跃迁。

中国大财富管理时代已来，未来商业模式必将经历重塑，但前方没有现成的可供学习的模式。作为先行者，招行在大财富管理生态圈打造中会取得什么样的成绩，我们拭目以待。

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